美容院の集客について

上客を得る

Beauty Street は集客の質にこだわっています。具体的にはリピート率の高い顧客が多い媒体ということです。多くのお店が新規来客数を見つめる一方で、上客の率までチェックしている美容院は少数派だと言われています。上客というのは、リピートするのはもちろんの事、客単価の高い固定客を指します。

ビジネスマンなら誰もが知るパレートの法則で言う、上位2割の層です。パレートの法則とは、全体の2割(客単価で上から2割)のお得意様が、売上全体の8割を作るという法則で、業種が変わっても概ね似たような数値、割合で一致するのだといいます。

これは集客だけでなく組織にも当てはまることで、例えば会社の売上の8割は、頑張っている上位2割の社員によって稼ぎ出されているというもの。さらには自然界(蟻や蜂など)においても同じような数値、割合が存在するようで、ひょっとしたら自然の定理にもとづく、結構ルーツの奥深いものなのかもしれません。ともあれ美容院という業種に限らず、このパレートの法則を理解してターゲット層を絞り込む事が経営戦略上必要とされています。

では、どのような顧客が上客となり得るのでしょうか? これは逆説に考え、どのような顧客が乗客になり得ないのか、という視点で考えます。結論から言えば、格安クーポンでの集客では上客の獲得は見込めません。大手クーポン媒体で集客した顧客のリピート率は10%代だとの統計(東京)があるようですが、数値の幅こそあれ、固定客に繋がりにくいという点は、現場の方ならば概ね肌で感じているはずです。

それでもそのわずかなリピーターが上客になる可能性は当然あります。が、それでスタッフのモチベーションが維持できるか?という話です。10人接客して1から2人のリピートしかなければ、担当したスタイリストは自分を攻めるかもしれません。また、上客ではない相手にトリートメントや物販を勧めてことごとく拒絶されると、次からもうやりたくないと思うはずです。原因はスタイリストのスキルにあるのではなく、売る相手が違う、つまりミスマッチに原因があるにも関わらずです。

大手クーポンサイトほどではない

Beauty Streetは、超大手のクーポンサイトほどの集客力はまだありません。TVのCMや大規模な街頭配布など行わないからです。(※プロモーション費用は価格に転嫁され、一桁多い掲載費用へと直結します)

一方でBeauty Street を見て来客されるお客様は、自ら検索し、お店紹介を熟読されてから来店される方が大半です。多くの事前情報をしっかりと理解された上でのご来店であるため、『ただ安いから』という理由だけで来店する客層とは異なる場合が多いのです。

Beauty Streetを主体としていただいた場合、リピート率やリピート期間、単価など、半年以上のスパンで見ると利益率は大幅に改善されるはずです。先に、大手クーポンサイトほどの集客力は無いと書きました。が、来客数が仮に大手の半分だとしても、掲載の価格が数分の一に抑えられるので、その時点でも費用対効果では大手をしのぐと言っても過言では無いかもしれません。

カンフル剤として目先の顧客を大量獲得する必要がある時もあるでしょう。ですが、カンフル剤への長期依存は経営戦略としては推奨できません。長期的視点で、お店に合った顧客を獲得したいと考える美容院、美容室オーナーの皆様は、是非ともBeauty Street を一度お試しください。

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